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曼城球衣2020:家居新零售 經銷商要扮演什么角色?

曼城吧 www.dlleje.com.cn 2019-10-06 14:27:31 曼城吧 責任編輯: 李麗 瀏覽數: 手機訪問 曼城吧

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我們不需要太在乎究竟是誰能夠在行業新零售變革的大潮中能夠生存下來,進化為新的經銷商物種,而是應該更多去關心未來多品類集成經銷體系應該如何來打造。

曼城吧】前言:新零售呼嘯而來,企業在焦慮和躁動中紛紛尋找搭上這一列車的各種途徑。在這個過程中,經銷商又該如何應對?

對于這個問題貌似還少有系統的論述,而唐人老師則在其新書《新零售變革——互聯網時代企業經營管理戰略》中給出了自己的解答,本文經授權節選部分內容。

新零售的本質是線上線下一體化。這線上包括了傳統電商的企業線上商鋪,也包括了其他互聯網的各種應用??墑欽庀呦?,基本上還是指家居企業傳統的線下經銷商。

當然,在新零售發展中,傳統家居經銷商也要發生物種的進化,不應該再是現在的經銷商,也不應該再按照當前的經銷模式來運營。

經銷商

一、新零售渠道的終端再造

馬云是2016年10月提出新零售概念的??墑俏頤竊繚?013年的10月,就提出了傳統經銷體系的互聯網化改造。

當年我們的思路是這樣的:既然傳統家居企業的電商發展要聚焦線下的業務,是一場組織變革,那就從企業的傳統經銷體系變革開始。

2014年4月,我們首次提出終端再造的理念。2015年第二屆中國家具電商論壇,我們主要探討的主題,就是家居企業經銷終端的互聯網化再造。

應該說,我們對行業互聯網化發展的思路,一直走在了行業互聯網化發展的前沿。

家居企業傳統經銷終端的互聯網化再造,就是充分運用互聯網信息互動的各種技術,充分增強經銷終端與消費者信息互動的功能,來實現更好的用戶體驗和更高的運營效率。

家居建材

在這個終端再造的過程中,智慧門店的應用只是一個方面。我們千萬不能把智慧門店的建設看作是新零售終端再造的全部。

首先,最核心的理念是線上線下一體化。用戶不分線上與線下,所以家居銷售的終端也是線上線下一體化無縫鏈接,無線上線下之分。線上線下虛實交互展示,商品信息與商品實物相輔相成,共同承擔著商品展示的任務;

其次是線上線下一體化的運營。不分線上線下后,終端將根據現有的實物展示空間等限制條件,進行一體化的空間展示優化。

換句話說,虛擬展示的不只是實物展示商品相關的商品信息,還包括更多沒有實物展示的商品信息。也就是說,由于受到店鋪展示空間的限制,更多的家居商品將選擇只有虛擬展示。但這個選擇是一體化優化的結果;

第三,銷售終端的實物商品的展示邏輯,也將在一體化優化的前提下進行,與之對應的虛擬商品信息的展示邏輯,也將進行相應的調整。

因為終端的互聯網化,所以能夠對用戶在瀏覽習慣和消費偏好等方面的信息進行收集和分析,并在此基礎上對虛實商品展示邏輯進行一體化的優化;

第四,終端銷售人員的工作內容也將發生根本性的改變。不再是王婆賣瓜式的自我吹噓和討價還價,而是與用戶實實在在的線上線下一體化的溝通?;瘓浠八?,整個的終端導購模式也將發生根本的變化;

最后,是家居企業通過這樣一種線上線下一體化的終端,改變了與其消費用戶的關系:24小時不打烊的終端店鋪、更有效的信息溝通方式和內容、全程化的產品生產與物流時間控制等等。用戶更多地參與到新型終端的經營中來。

當然,家居銷售終端的一體化再造是一個逐步進化的過程,其中每個階段可能還受到當前互聯網技術發展的限制,并且更多的實施細節也必須在實踐中不斷嘗試和優化。

經銷商

二、經銷商新定位

新零售的線上線下一體化的線下環節是通過經銷商來實現的,新零售的經銷終端互聯網化再造也是對經銷商功能的再造。所以,新零售機制下,我們需要對線下傳統經銷商進行新的定位思考。

似乎打一開始,經銷商就是經銷商,沒有人懷疑過經銷商的身份問題,更沒有人研究過經銷商的定位問題??墑塹縞湯戳?。傳統電商要直接顛覆的就是線下的傳統經銷商。這時人們的懷疑開始出現了:憑什么經銷商只是在店里出幾件貨,就要掙40%以上的毛利?經銷商的價值在哪里?

于是人們想到了家居供應鏈服務。相比較線上的傳統電商,人們發現線下經銷商原來不是毫無貢獻,至少他們還能夠做服務。于是乎,經銷商未來應該做服務商的觀點就不斷出現。至今還有很多人這么認為。

但我們不敢茍同。問題在于:傳統家居經銷商改做服務商有優勢嗎?

我們在分析家居供應鏈服務體系時已經分析過,單品類家居經銷商做供應鏈服務是沒有優勢的。這一方面因為絕大多數單品類經銷商的業務量不夠飽滿,因而無法有效地組織家居供應鏈的服務體系。

另一方面則是因為單品類的經銷模式已經不是最優的。特別是如果放到家裝過程中來考量,單品類的家居供應鏈服務模式既不利于提高用戶體驗,也不利于提高運營效率。

我們還分析證明:第三方的多品類UBER平臺運營模式,可能是家居供應鏈服務的最有效的模式。

那么問題又來了:如果未來家居經銷商不是服務商,那么他們的定位是什么?

在新零售機制下,未來的家居經銷商依舊承擔著家居產品的終端零售業務。但是他們應該更多承擔與消費者的直接信息互動任務,充當起家居企業與家居產品以及消費者之間的信息傳輸紐帶,同時為消費者更好地體驗家居產品提供舒適的場景。

也就是說,新零售機制下,我們依然需要經銷商。但未來的經銷商可能已經不是我們現在看到的單品類家居產品的經銷商,而是多品類家居產品集成經銷商。與我們想象所不同的是,未來家居產品的供應鏈服務工作,可能還是由第三方家居供應鏈服務機構來完成的。


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